Ärifookus ja ideaalklient

Proekspert on pika ajalooga Eesti IT-ettevõte, kes aitab protsesse ja teenuseid digitaliseerida. Vajadus oli kaardistada hetkeseisu, et seada pikemaajalisi eesmärke.

Kõige aluseks on sellisel juhul arusaam:

• kes on (ideaal)kliendid?
• mis on nende vajadused (jobs-to-be-done)?
• mida kliendid tegelikult väärtustavad ja ostavad?
• milles me oleme täna väga head?
• milles me veel nii head ei ole?

Töötuba ehk majasisene vaade

Koos inimestega, kellel on kõige otsesem kokkupuude klientidega, kaardistasime ära:

• tugevused
• kitsaskohad
• protsessi
• väärtused
• hüpoteesid seoses kliendi ja teenuse pakkumisega

Kliendiintervjuude analüüs ehk majaväline vaade

Ettevõttes tehtud empaatiavestlused viimaste aastate jooksul suuremate klienditega.

Kaardistasime teemadena:

• Suured teemad, millega klient tegeleb
• Proeksperdi roll
• Koostöös hinnatakse
• Ettepanekud koostöös, vajadused
• Strateegilise partneri roll
• Proekspert kui bränd

Tervik koosneb mitmest vaatest:

• kuidas me ennast ise näeme juhtidena;
• kuidas me ennast näeme töötajatena;
• kuidas näevad meid kliendid;
• millised on trendid ja seadused ja muud mõjurid väljast.

Kuna uuringu kokkuvõte tellija ärisaladus, siis mida lühidalt kaardistasime:

1. Klientide vajadused mineviku järgi

Väärtus, mida klient hindab, on seotud järgmiste vajadustega:
1) ettevõtte eesmärkidega (nt saavutada konkurentsieelis)
2) toote / teenusega (tuua turule kasutajasõbralik digitoode)
3) projektijuhtimisega (nt kommunikatsioon, ootuste juhtimine)
4) inimestega (tiim ja inimtüüpide sobivus)
5) tellija põhivajadustega (saada preemiat, tunnustust, teha karjääri)
Klient hindab saadavat väärtust tervikuna, kui hästi see lahendus aitas ja kas oli oma hinda väärt. Uued kliendid otsivad väärtuspakkumist: milles te head olete? Kellele see teenus-toode mõeldud on? Mida te teha aitate?

1. Brändi märksõnad, mida kliendid Proeksperdi ehk brändiga oskasid seostada.
2. Ideaalkliendi analüüs
3. 10 asja mida õppisime
4. Soovitused edaspidiseks

Uuring aitas:

1. kinnitada ja ümber lükata hüpoteese;
2. saada paremini aimu tervikust;
3. mõista kliente paremini;
4. seada ärifookust ja järgmiseid samme;