Kuidas eristuda ärisektoris?
Taust ja vajadus
Kaupleja OÜ pakub aastast 2013 professinaalsel tasemel pesu pesemiseks kõike – alates pesuainetest, kuni tööstuslikke pesumaja seadmeteni, mida ka hooldatakse ja remonditakse. Klientideks on keemilised puhastused, hooldekodud, puhkemajad, lasteaiad jt äriettevõtted. E-poes ja edasimüüjate kaudu müüakse tooteid konsentreeritud kujul ka eratarbijale. Ettevõte plaanib kasvada ning sellega seoses tuleb korrastada brändi ja alustada teadliku turundamisega ehk eesmärk on kaardistada hetkeolukord ning teha turundusplaan.
Enne brändi- ja turundusstreteegia koostamist oli oluline mõista:
1. millised on erinevate sihtrühmade vajadused ja harjumused täna;
2. mida püsikliendid hindavad;
3. milline on turusituatsioon ja trendid.
Ülesanne:
Mõista B2B ja B2C klientide harjumusi ja vajadusi, et luua tugev bränd.
Tellija:
Kaupleja OÜ
Aeg:
Jaanuar-märts 2021
Teostaja:
Mari Arnover
Kliendiuuring
Kvalitatiivuuringus osalesid ennekõike ärikliendid, sest tegutsetakse ülekaalukalt B2B turul. Intervjuudes osalesid pikaaegsed kliendid, aga ka potentsiaalsed. Koostöös tellijaga panime paika hüpoteesid, mida arvasime, et kliendid vajavad-ootavad. Hüpoteesid leidsid nii kinnitust kui ümberlükkamist (ärisaladus).
Väljavõtted intervjuudest
„Tooteid kasutame ise ja müüme edasi. Toodete puhul on oluline kvaliteet. Koostöös on oluline kiirus, sortiment, kättesaadavus, paindlikkus, lojaalsus. Oleme rahul.“
„Meil on nendega pikk koostöö, mis väga hästi sobib. Nendega on lahe, lihtne suhelda. Mina toodete nimetusi ei tea ja ei peagi teadma – mul on kontakt, kellele helistada ja juurde tellida. Ma olen rutiiniininene – ei vaata, kus saaks sente kokku hoida, olen lojaalne.“
„Kui tulid tööstuslikud kuivatid, läks naiste töö lihtsamaks ja elu ilusamaks – enam ei pea välja vedama jms. Ka inspektsioonivolinikud tunnistasid, et viimase peal värk – sobib pesta ka madalama temperatuuriga. Kõik rahul.“
„ Ma ostan tavaliselt pesuvahendeid kodupoest. Pesupulbrit kasutan tavalist ja loputusvahendit mingit sensitive varianti. Kui lapsed beebid olid, siis kasutasin sensitive sarja, aga kuna nad allergilised pole, siis pole ka tavatooteid kasutades probleeme. Kõik toimib. Tegelt ma hea meelega kasutaks toimivaid keskkonnasõbralikke pesuvahendeid kui neid lihtsalt jaeketist osta saaks. “
Uuring aitas välja selgitada tugevused, kitsaskohad, mis tahavad parandamist, eristuvuse, mida kliendid väärtustavad ja oluliseks peavad ja palju muud.
Lisaks sai tehtud:
- Brändistateegia – kellele, miks, kuidas ja mida tehakse ehk ärifookus pikemaks ajaks;
- Nimevahetus – osutus vajalikuks, et luua selgust;
Kauplejast sai Lavanno. Miks?
Kaupleja on geneeriline nimi, mis võib tegeleda hulgimüügist kuni ei-tea-milleni. Soov oli luua seost ettevõtte DNA-ga, aga mitte piirata kasvu. Kaupleja OÜ tegi ja teeb ka edaspidi tihedat koostööd Itaaliaga – toome maale pesumasinaid ja tarvikuid. Nii soovisimegi luua otsese seose Itaaliaga – Laverò tähendab itaalia keeles “pesen ära” ning sõnalõpp “anno” viitab Eesti omanikule – Risto Prannole. Nime on ka lihtne hääldada ja meelde jätta.
- Visuaalne identiteet kui osa rebrändingust – teostaja Kuukukk Disain
- Omatoodete sari (vt pilti edasi) – teostaja disainer Joonas Rumvolt
Brändi luues võeti arvesse:
– konservatiivset valdkonda
– soovi olla seotud Itaaliaga (import)
– julgelt sinises maailmas eristumist
– soovi suurendada B2C osakaalu (noored emad, ökotooted)
Plaanis on veel rida tegevusi, millest avalikult veel vara rääkida.
„Pöördusin sooviga ettevõttele turundusplaan koostada. Protsessi alguses soovitati teha hoopis kliendiuuring, mis alguses tundus justkui raiskamine, kuna ettevõtte juhina ma ju tunnen oma kliente. Reaalsus oli teine. Seega hindan väga oma partneri põhjalikkust ja selle lühikese ajaga on mul usaldus tekkinud. Tulemusega olen rahul, sest see andis ettevõttele uue hingamise, kuna tugev vundament sai paika ja nüüd on lihtsam eesmärke saavutada. Maril on selge visioon ja teadmised, ootan juba väga järgmisi etappe meie koostöös. “